Рекомендатор цен — это ваш «автопилот ценообразования». Он берёт живую закупочную цену товара, складывает все реальные издержки продажи на маркетплейсе и добавляет заданную вами доходность — а на выходе показывает готовую рекомендованную цену (РЦ) для каждого товара. Вы видите, где цена не задана, где товар продаётся в убыток, а где всё в порядке — и одной кнопкой отправляете обновления на маркетплейс.
Открыть его можно в левом меню: раздел «Каталог» → пункт «Рекомендатор цен» (под пунктом «Товары»), либо по прямому адресу — страница /price. Рекомендатор работает по одному кабинету за раз: выбираете подключённый маркетплейс — и видите цены именно по нему.
Что делает рекомендатор — коротко
Селлер видит на витрине одну цифру — цену товара. Но между этой ценой и прибылью в кармане прячется целая лестница вычетов: комиссия площадки, логистика до покупателя, возвраты, эквайринг, упаковка, налог. Каждый вычет небольшой, но вместе они легко «съедают» всю наценку. Посчитать это руками для одного товара — полчаса в Excel; для тысяч товаров каждый день — невозможно.
Рекомендатор делает это за вас и держит несколько обещаний:
- Покрывает все издержки — ни одна скрытая комиссия не забыта.
- Держит вашу целевую доходность — вы задаёте желаемый ROI, система его соблюдает.
- Не толкает в убыток — убыточные изменения не уходят на витрину молча, а отправляются на проверку.
- Считается на свежих данных и калибруется на ваших реальных заказах.
- Оставляет решение за вами — рекомендация не применяется сама собой, вы отправляете цены явной кнопкой.
Кто платит за скидки: цена продавца и цена покупателя
Прежде чем говорить о рекомендованной цене, важно развести два разных числа. То, что вы ставите на карточку, и то, что покупатель в итоге платит на витрине, — это не одно и то же.
- Цена продавца — та, что вы устанавливаете в кабинете. Именно от неё считается ваша экономика: сколько вы заработаете после всех вычетов.
- Цена покупателя — то, что человек видит на витрине после скидок маркетплейса: СПП (скидка постоянного покупателя), баллы, промо-акции площадки.
Как считается рекомендованная цена
Рекомендатор строит цену снизу вверх — как пирамиду из этажей издержек. Сначала фундамент (закупка), потом этаж за этажом — расходы, сверху — ваша доходность, и в самом конце то, что забирает себе маркетплейс. Проще говоря, рекомендованная цена — это:
закупка + обработка + агентское вознаграждение DENCO + комиссия маркетплейса + логистика площадки + налоговый резерв + ваш ROI.
Из чего складывается цена
- Закупочная цена — сколько товар стоит на входе. Берётся живой, на момент расчёта, а не «застывшая» цифра.
- Обработка / фулфилмент — приёмка, упаковка, маркировка, отгрузка на склад маркетплейса.
- Агентское вознаграждение DENCO — для товаров, которые вы закупаете через DENCO как агента.
- Запас на возвраты — не каждый заказ выкупается, а за обратную доставку платит продавец. Этот небольшой запас закладывается в цену, чтобы невыкупы не съедали прибыль.
- Ваша доходность (ROI) — единственная «ручка», которую крутите вы. Задаётся в настройках (см. ниже).
- Комиссия маркетплейса — своя для каждой категории товара на каждой площадке.
- Логистика площадки — доставка от склада маркетплейса до покупателя, зависит от площадки, склада и габаритов.
- Налоговый резерв — по вашему налоговому режиму, если он учитывается.
Пример «на пальцах»
Чтобы пирамида ожила, посчитаем условную термокружку. Числа здесь — учебные, для понимания логики; реальные тарифы система берёт из своих справочников и ваших настроек.
| Этаж пирамиды | Что это | Накопленная сумма |
|---|---|---|
| Закупочная цена | фундамент | 500 ₽ |
| + Обработка / фулфилмент | упаковка, маркировка | 560 ₽ |
| + Запас на возвраты | компенсация невыкупов | 575 ₽ |
| × Ваш ROI | доходность накидывается сверху на затраты | 690 ₽ |
| + Комиссия маркетплейса | доля площадки | 810 ₽ |
| + Логистика до покупателя | доставка клиенту | 880 ₽ |
| + Эквайринг | приём платежа | 900 ₽ |
| = Рекомендованная цена | итог | 900 ₽ |
Что показал пример: продавец, который хотел торговать по 800 ₽ и думал, что зарабатывает 300 ₽ с кружки, на самом деле при таких издержках уже уходил бы в минус. Цена ниже 900 ₽ съедала бы прибыль — и рекомендатор увидел это сразу, а не через месяц из отчёта.
Настройка доходности и правил ROI
Из всей пирамиды вы напрямую управляете одной вещью — доходностью. Всё остальное считается само. Настройки задаются отдельно для каждого кабинета: Настройки → Маркетплейсы → [ваш кабинет] → раздел «Ценообразование».
Что можно настроить
- «Автоматический расчёт цен» — включает фоновый пересчёт рекомендаций по кабинету. Для Wildberries этот тумблер помечен «Платно» (обращение к WB тарифицируется площадкой).
- «Автоматическая отправка цен» с полем «Частота отправки»: «Раз в день 7:00», «Каждые 12 часов», «6 часов» или «2 часа». Если выключено — вы отправляете цены вручную, когда сами решите.
- «Скидка, %» — ваша скидка, которая закладывается в расчёт.
- «Минимальная цена продажи, ₽» — пол (floor): карточки дешевле этой цены не выставляются на витрину. Защита от случайной «копеечной» цены.
- «Минимальный остаток, шт.» — порог остатка, ниже которого товар не выгружается.
- «Базовый ROI» — доходность по умолчанию для всего кабинета.
- «ROI по диапазонам» — таблица «лесенка» со столбцами «От, ₽», «До, ₽», «ROI»: для дешёвых товаров одна доходность, для дорогих — другая. Если для диапазона правило не задано, берётся базовый ROI.
Страница «Рекомендатор цен» — как пользоваться
Страница /price устроена так, чтобы вы за секунду видели, что требует внимания, и одной кнопкой отправляли готовые изменения. Разберём её сверху вниз.
-
Смотрите сводку сверху
В шапке страницы — главная цифра: «N изменений готовы к отправке — из M товаров, остальные совпадают», а рядом разбивка «повышения / понижения / на проверку». Тут же две кнопки — «Отправить изменённые» и «Просмотреть перед отправкой» — и спокойная подпись «Обновляется автоматически в фоне · ничего жать не нужно». Рекомендации пересчитываются сами; вы вмешиваетесь, только когда готовы отправить.
-
Выбирайте, что показывать
Под сводкой — переключатель из трёх сегментов: «Требуют решения» (по умолчанию), «Убыточные» и «Все». Рядом — тумблер «В продаже» (включён по умолчанию): он переключает между «только выставленные карточки» и всем каталогом. Есть и поиск по названию и артикулу.
-
Читайте таблицу товаров
Основная таблица — спокойная, всего две колонки: «Товар» и «Текущая → Рекомендуем». Никакого частокола цифр — только то, что нужно для решения.
-
Разбирайте строку товара
В каждой строке — фото, название (клик открывает окно юнит-экономики с полной раскладкой), артикул «арт. N», честный остаток «на складе N · {источник}» и раскрывающийся список «Связки ▾». В ценовой ячейке — «Текущая X ₽ → Рекомендуем Y ₽» и цветная плашка-Δ: «+N%», «−N%», «убыток» или «совпадает».
-
Доверяйте колонке «Текущая»
«Текущая» показывает реальную цену с маркетплейса. Если свежих данных нет — так и написано: «нет данных с WB · обновить →». Мы никогда не подставляем выдуманное число вместо честного «данных нет».
Почему товар попал в «требуют решения»
Рядом с товаром рекомендатор пишет простую причину — почему им стоит заняться. Формулировки, которые вы увидите:
- «Цена не задана» — карточка без цены.
- «продаётся ниже закупки» — прямой убыток.
- «ниже себестоимости с учётом комиссии» — убыток вскрывается после вычетов площадки.
- «устаревшая витрина WB» — цена на площадке давно не обновлялась.
- «нет закупочной цены» или «не задан % выкупа» — не хватает входных данных.
- «Нет данных о комиссии {МП} — рекомендованная цена недоступна» — нет справочника комиссии для категории.
- «Недостаточно данных для рекомендованной цены» — общий случай нехватки данных.
Защита от убытка и карантин
Рекомендатор устроен так, чтобы вы физически не могли случайно уйти в минус. Работают два уровня защиты.
Подсветка убытка
Если товар продаётся дешевле, чем обходится, его строка подсвечивается красным, плашка-Δ показывает «убыток», а рядом — честная подпись «продаётся ниже закупки». Когда система знает цену безубыточности, прямо в строке появляется кнопка в один клик — «поднять до Y ₽».
Карантин: спорные изменения на проверку
Если предложенное изменение выглядит рискованным — резкое движение цены или снижение ниже разумного порога — оно не уходит на витрину молча. Вместо этого товар помечается как строка на проверку: «⚑ {товар} · {причина} — проверьте». Причины, которые вы увидите: «понижение ниже закупки», «резкое изменение цены», «цена ниже минимальной». Каждой такой строкой управляете вы — кнопками «Пропустить» или «Подтвердить снижение».
Отправка цен на маркетплейс
Отправка — всегда явное, осознанное действие. Система ничего не выкатывает без вашего нажатия.
Только изменённые — по умолчанию
Кнопка «Отправить изменённые» отправляет только те карточки, где рекомендованная цена отличается от текущей (только изменённые). Можно выделить конкретные строки и нажать «Отправить N товаров». Отдельно есть красная кнопка «Переслать все цены» — массовая переотправка всего каталога; она обращается к маркетплейсу по всем карточкам и для WB тарифицируется, поэтому используйте её осознанно.
Окно предпросмотра перед отправкой
Кнопка «Просмотреть перед отправкой» открывает окно подтверждения, где видно ровно то, что произойдёт:
- «Будет отправлено N» — сколько карточек уйдёт.
- «Исключено: N» с причинами: РЦ не посчитана, Нет свежей витрины, Ниже закупочной, На паузе.
- Стоимость отправки на WB и окно ограничения по частоте.
- Галочка «Исключить убыточные из отправки (N)» — чтобы не выгружать заведомо убыточные карточки.
- Подпись «Цены уйдут на маркетплейс. Отправку можно откатить в разделе „Отправленные наборы“.»
Что показывает результат
После отправки прямо на странице появляется панель «Результат отправки»:
- «Отправлено N» — зелёным, успешно принятые.
- «В очереди N (Ozon / Яндекс Маркет, обновляется…)» — часть площадок применяет цены не мгновенно.
- «Ошибок N» и «Заблокировано защитой N (ниже себестоимости)».
- «Код обращения: {N}» — пригодится, если понадобится поддержка.
- Кнопки «Повторить» и «Повторить ошибки (N)». Если сработало ограничение частоты, увидите «Можно отправить через M:SS».
История и откат
Каждая отправка сохраняется в разделе «Отправленные наборы». У любого набора есть кнопка «Откатить» — безопасная и идемпотентная: вернуть предыдущие цены можно в один клик.
Автоматическая отправка
Если в настройках кабинета включена «Автоматическая отправка цен», рекомендатор сам отправляет изменённые карточки с выбранной частотой (раз в день в 7:00, каждые 12 / 6 / 2 часа). Все те же защиты — карантин, floor, исключение убыточных — продолжают работать и в авто-режиме.
Пересчёт: локально бесплатно или обновить с Wildberries
Обновить данные можно двумя способами — и важно понимать разницу, потому что один из них платный.
- «Пересчитать локально · бесплатно» — заново считает рекомендации на уже имеющихся данных и ничего не отправляет на маркетплейс. Пользуйтесь смело, сколько нужно.
- «Обновить с Wildberries» — обращается к WB, чтобы подтянуть текущие цены с площадки. Это обращение к маркетплейсу и для WB тарифицируется, поэтому запускайте, когда действительно нужны свежие данные витрины.
Частые вопросы
Почему рекомендованная цена выше, чем у конкурента?
В рекомендованную цену заложены все расходы: комиссия площадки, логистика, обработка, ваша доходность и запас на невыкуп. Конкурент может торговать в убыток, иметь другую структуру издержек или другую закупку. Рекомендатор считает именно вашу экономику — цену, при которой заработаете вы, а не кто-то другой.
Можно ли продавать дешевле рекомендованной цены?
Технически да — финальное решение всегда за вами. Но учтите: чем ниже рекомендованной, тем меньше ваша реальная доходность, вплоть до убытка. Если цена опускается ниже безопасного уровня, система подсветит это красным и предложит поднять обратно.
Как изменить свою доходность (ROI)?
Настройки → Маркетплейсы → [кабинет] → раздел «Ценообразование»: задайте «Базовый ROI» или заполните таблицу «ROI по диапазонам», затем пересчитайте (можно бесплатно, локально). Для каждого маркетплейса — своя конфигурация.
Можно ли задать разную доходность для Wildberries и Ozon?
Да. Правила ценообразования настраиваются отдельно для каждого кабинета, поэтому у каждого маркетплейса — своя конфигурация ROI, скидки и минимальной цены.
Почему у одного товара под разные склады разная рекомендованная цена?
Себестоимость доставки и обработки зависит от склада: товар из Москвы и тот же товар из Екатеринбурга везутся по-разному. Наценка при этом одна и та же — она ваша настройка, а не свойство склада. На витрину система берёт бо́льшую из цен, чтобы вы не продешевили.
Я отправил цены — почему часть «в очереди», а не применилась сразу?
Некоторые площадки (Ozon, Яндекс Маркет) применяют цены с задержкой. Система показывает честный статус «в очереди» и не рисует успех раньше, чем маркетплейс подтвердит применение. Через некоторое время статус обновится сам.
Что делать, если Wildberries не принял цену?
В результате отправки появится «WB не принял цену» и кнопка «Открыть карантин WB». Там видно, какие цены площадка отклонила и почему. Исправьте причину и отправьте повторно кнопкой «Повторить ошибки».
Я случайно отправил не те цены. Можно откатить?
Да. Откройте раздел «Отправленные наборы», найдите нужную отправку и нажмите «Откатить» — операция безопасная и идемпотентная, предыдущие цены вернутся.
Диагностика: почему цена выглядит странно
Если рекомендованная цена кажется неожиданной — не спешите винить расчёт. В большинстве случаев дело в одном из входных данных. Проверьте по порядку:
- Закупочная цена — правильная ли и свежая ли цена у поставщика?
- Комиссия маркетплейса — актуальны ли тарифы площадки для этой категории?
- Доходность (ROI) — не нулевая и не аномальная ли конфигурация в настройках цен?
- Категория товара — верная ли категория? Она влияет и на комиссию, и на процент выкупа.
- Процент выкупа — есть ли данные по товару/категории? Если нет — запас на возврат просто не применяется.
- Габариты товара — влияют на логистику, а значит и на итоговую цену.
Для детального разбора кликните по названию товара — откроется окно юнит-экономики с пошаговой раскладкой, из чего именно сложилась цена.
Шпаргалка: типовые ситуации
| Что вы видите | Что это значит | Что делать |
|---|---|---|
| Цена ниже ожидаемой на одной связке | Разная логистика по складу либо устаревшая закупка | Проверить свежесть закупочной цены и тариф склада |
| «Нет данных» вместо цены | Не хватило входа: закупка, комиссия или тариф | Починить источник — фид поставщика или категорию товара |
| Строка подсвечена красным, плашка «убыток» | Товар продаётся ниже себестоимости | Нажать «поднять до Y ₽» либо разобрать причину |
| Товар на проверке (⚑) после пересчёта | Сработала защита: резкое изменение или ниже минимума | «Пропустить» или «Подтвердить снижение» — решение за вами |
| «WB не принял цену» | Площадка отклонила отправленную цену | Открыть карантин WB, исправить причину, «Повторить ошибки» |
| Цифры ROI и маржи «не сходятся» | Это разные метрики (от затрат vs от цены) | Не баг — см. глоссарий ниже |
Короткий глоссарий
| Термин | Что означает |
|---|---|
| РЦ (рекомендованная цена) | Цена, которую предлагает система: при ней вы покрываете все расходы и получаете заданную доходность. |
| ROI / наценка | Ваша доходность в процентах от себестоимости. Главный рычаг, которым управляете вы. |
| Маржа | Доля прибыли в конечной цене. Считается от другой базы, поэтому не равна ROI. |
| Себестоимость | Закупка + обработка + запас на возвраты — всё до наценки и комиссий маркетплейса. |
| Запас на выкуп | Небольшое поднятие цены на выкупаемый товар, чтобы покрыть обратную логистику невыкупленных заказов. |
| СПП | Скидка постоянного покупателя — скидка маркетплейса на витрине. Уменьшает цену покупателя, а не вашу цену продавца. |
| Минимальная цена (floor) | Пол в настройках: карточки дешевле него не выставляются на витрину. |
| Связка / склад | Конфигурация отгрузки под конкретный склад и кабинет. Определяет затратную часть цены. |
Что дальше
- Ещё не подключили маркетплейс? Начните с инструкции «С чего начать» — там про подключение кабинета и заполнение реквизитов.
- Настройте ROI и правила ценообразования под свой кабинет в разделе «Ценообразование» — это главный рычаг вашей доходности.
- Разобрались с ценами — вернитесь в «Каталог» → «Товары», чтобы управлять карточками и остатками.